Müzakere nedir? Nasıl Müzakere edilir?

Hiç fark etmesek de tüm hayatımız uzlaşma ve müzakere üzerine kurulu. Daha sabah evden çıkmadan önce kahvaltıda kızınıza kahvaltı tabağını bitirmesinin sizi ne kadar mutlu edeceğini anlatırken dahi bir müzakere halindesiniz. “tabağındakini bitirmeden sofradan kalkamazsın,( çünkü bu beni mutsuz eder) ” ve benzeri…

Müzakere nedir? Müzakere kendi istek ve ihtiyaçlarımızı doyurmak üzere, karşımızdaki kişi ile ortak bir zeminde buluşmak üzere attığımız ileri ve geri, tüm adımların toplamıdır.

Doğanın 2 Kuralı vardır.

1- Doğada kaynaklar sınırlıdır. (Yemek, içecek, para, zaman, tolerans)

2- Belirsizlik ve bilinmezlikler korku yaratır.

Müzakerenin doğası da aynıdır. Ellerindeki sınırlı miktarda kaynak ile müzakere masasına oturan taraflar birbirlerinin ihtiyaç ve isteklerini bilmeden, fazladan vermek ve az almaktan, uzlaşamamaktan çekinirler.

Müzakerelerdeki giriş nitelikli ilk soru şudur:

Başarılı bir müzakerede taraflar istek ve ihtiyaçlarını karşı taraf ile paylaşmalı mıdır, saklamalı mıdır?

Kolay bir soru gibi geldiyse uyarmak isterim. Bu soruya vereceğiniz cevap baştan aşağıya sizi anlatır, iş yapma şeklinizi, sektörünüzdeki imajınızı ve pozisyonunuzu…

Paylaşmam diyenlerin tarzı;

Konumsal Müzakereler

Türk müzakere stili olarak da adlandırabileceğimiz bu müzakere tarzında taraflar birbirlerinin ellerine koz vermemek için istek, ihtiyaç ve kabiliyetlerini birbirlerinden saklarlar.

Örnek: Şirketin çay servis personeli sizin arka arkaya 2 çay, bir bitki çayı, 1 türk kahvesi içtiğinizi mutlaka biliyordur. Size bu servisi yapabilecekken, vakti olsa da bunu sizinle paylaşmaz, her seferinde teşekkür ve alkış bekler. Ancak ve ancak kendisi ile iyi geçindiğinizde, gönlünü hoş tuttuğunuzda, günlük olarak ‘Şermin ablacım nasılsın’ diye sorarak, ona kendisini iyi hissettirdiğinizde size kendiliğinden servis yapar.

Aynı çay servis personeli size müşterinizin yanında servis yaparken, gösterdiği itibar ile sizi rezil de edebilir, vezir de. Şirketteki servis personeli ile bu ilişkiniz, sizin ihtiyaçlarınız, onun kabiliyet ve isteklerinin karşılanması üçgeninde gider gelir. Bu tüm kurumsal firmalarda orta segment yönetici ile tüm kademelerdeki idari personelin savaşıdır. Taraflar kendisini, haklarını, konforlarını ve kurallarını korumaya çalışır.

Konumsal Müzakere genel olarak Türk stili müzakeredir. Taraflar egolarını ön plana koyarlar, müzakere sahnesine arenaya çıkar gibi, ‘uzlaşmaktan çok saha kazanmak için’ çıkarlar.

Cinsiyetçi bir yaklaşımda bulunmak istemem ama çay servis personeli örneğinin aksine Konumsal Müzakereler genelde erkeklerin hakim olduğu masalarda paçalardan testesteron akarken gerçekleşir. Taraflar birbirlerine kozlarını göstermez, rest çekerler. İstek ve ihtiyaçları net bir şekilde ifade etmezler, ya da şaşırtmacalı şekillerde ifade ederler. (İstekler ihtiyaç, ihtiyaçlarını istek gibi) Çaba öncelikle kendisini kabul ettirmek, sonra da ‘yenmek’ tir.

Bu gibi müzakerelerde sorun şudur. Masadan ‘kazandım’ diye kalkan taraf her seferinde kazanan taraf değildir. Çünkü müzakerenin gidişatı gereği, taraflar farklı imtiyazlar, fedakarlıklar isteyebilir. Bunların getirdiği ve götürdüğünü analiz etmek de, konuşma hızında pek de mümkün olmaz…

Konumsal müzakerelerde taraflar aceleci davranarak müzakereyi hızlı bir şekilde sonuçlandırmak isterler. Anlaşmaya varma konusunda daha çok sırrı olan taraf hep daha acelecidir. Bu müzakerelerde müzakere edilen işin seyri planlanan gibi olmayabilir.

Hızlı karar verilen ve ufak tefek sırların olduğu müzakerelere ve sonuçlarına birkaç örnek daha vermek gerekirse;

Örnek 1: Arsa sahibiyizdir. Kat karşılığı % 45 ile arsasını müteahhitte vermek istiyoruz ancak, tam “böyle bir babayiğit 2 senedir yok” derken genç iki müteahhit gelir. Bir işadamları derneğine üyeyiz, marka proje yapacağız varlıklı dostlarımıza satarız der hızla projeye ve inşaata girişirler. Birçok problem yaşanır, halen şantiye devam etmektedir.

Örnek 2: Maliyeti 2.800.000 dolar, altına satmam dediğimiz mülkümüzü, ön anlaşma ile KATAR’lı bir fon yönetiyoruz diyen bir avukat vesilesiyle birkaç kişiye vermek için söz veririz. Koskoca avukat bizi mi dolandıracak deriz. İmzadan sonra 4 ay bekleme süresi vardır, 4. Ayda ses yoktur … (Avukata da 400.000 dolar verecektik oysa..)

Bu tip müzakerelerde genelde saklanan bilgiler, mutlaka SAKLANMASI GEREKEN bilgilerdir. Şeffaflık yoktur.

Bunlara bir başka örnek de bizim sektörümüzden verilebilir.

Örnek: Mal sahibi Satış Pazarlama Yetkisi isteyen emlak danışmanına ben sözleşme vermem, erkek adamın sözü sözdür, güvenmeyenle işim olmaz der. Ancak kendisi de mülkü gizli gizli pazarlar, yetkisiz çalışan emlak danışmanının getirdiği alıcıyla flört eder. Satışı yaptıktan sonra da “ne yaptı ki, hepsi yalancı“ der.

Özet ile;

• Konumsal Müzakere esnasında tarafların gizlediği koşullar ve durumlar genelde çirkindir.
• Konumsal müzakerede iki taraf da mutlu olmayabilir, taraflar mutlu olmadığında sorunlar çıkabilir.
• Yanlış hesap Bağdat’tan döner.

Kazan Kazan Müzakereler

İnsanların Konumsal Müzakere yöntemini seçmesinin sebebi durumlarını paylaştıklarında suistimale uğramaktan çekiniyor olmalarıdır. Bu tip müzakere yerine kazan kazan müzakere yöntemini seçmek bir yaklaşım meselesidir. Kazan Kazan müzakerelerde gerekli yeterli şart uzlaşmayı istemek ve şeffaf olabilmektir.

Kazan kazan müzakereler, karşılıklı olarak birbirinin ihtiyacını sorma, dinleme, anlama ve sezme becerilerini gerektirir. Acele kararlara yer yoktur, taraflar işi sürdürmek için istekli olacağı koşullar sağlanana kadar, birden fazla kez biraraya gelebilirler.

Süreç boyunca karşılıklı iyi niyet sergilenir; SIRASIYLA öncelikle tarafların ihtiyaçları, sonrasında istekleri karşılanır. Taraflar karşılıklı olarak ‘başkalarına verilmeyen fedakârlıklar’ yapar. Bu müzakereler karşılıklı saygı, öncelik hakkı ve istikrar ister. Zorluk ve bedeller paylaşılır.

Başarılı kazan kazan müzakereler ile kurulan ilişkilerde, şeffaf iş süreçlerine ek olarak, ‘sorun çözme stratejileri’ ve ‘şeffaf ayrılma planları’ da vardır. Uzlaşmazlık anlarında kimin neyse sorumlu olduğu, sorunların kimler ile çözüleceği bellidir. İletişim kazaları da önlenmiş olur. Her türlü mücbir sebep hali, tarafların davranış kodlarıyla birlikte belirlenmiştir.

Bu müzakerelere en iyi örnek de emlak danışmanlarının yaptıkları satış yetki sözleşmeleridir. Kazan kazan stratejisi, şeffaf iş süreçleri, karşılıklı saygı istikrar ve öncelik hakkı tanımlarının vücut bulmuş hali bu sözleşmelerdir de diyebiliriz. Diğer bir yazılı örnek de kat karşılığı ve anahtar teslim inşaat anlaşmalarıdır. Ticaret, üretim ve benzeri birçok konu, Hizmet alım işleri de bu tip anlaşmalarla yapılır.

İş harici olacak, ancak sevgililik ve arkadaşlık ilişkileri de genel olarak bu tür müzakerelere sıkça rastlanır. Tarafların kendisini daha rahat ifade ettiği, “sana güvenmek istiyorum” “sevgini göstermeni istiyorum “ “bana alan bırakmanı istiyorum” diyerek kartlarını asaya açıkça serdiği sürece müzakereler her zaman daha büyük başarılar ile sonuçlanır. Taraflar birbirine güven verir, sevgisini gösterir, sıkboğaz etmez ve alan bırakır.

Her zaman Kazan kazan tipi anlaşmaların sağlanması her zaman kolay olmamaktadır. ÖZEL İLİŞKİLERDE asla değil ama, iş ilişkilerinde Kazan kazan tipi anlaşmaların sağlanmasında firmalar ya da taraflar destek alabilir. Hatta şöyle ki; Yurtdışında Stakeholder Management (Paydaş Yönetimi) denilen bir meslek vardır.

Stakeholder Manager’lar tarafların çıkarlarını, hassasiyetlerini, istek ve ihtiyaçlarını, ilişkileri yönettiği taraf adına, bir diğer taraf ile anlaşmak üzere kullanırlar. Bu aracılar ile ilgili en önemli nokta şudur. Aracılık yaptıkları firmanın özelini firma sahibi, aracılık yaptıkları konuyu en az her iki taraf kadar bilmek zorundadırlar.

Henüz Türkiye’de bu hizmet, sadece kendi iş alanlarında senelerini geçirmiş eski üst düzey yöneticiler tarafından veriliyor. Hem de bila bedel.

Ufak bir öneri: Belki de TMMOB meslek odaları, senelere sair meslek tecrübelerinin biriktiği yerler olarak, makul bedeller karşılığında sertifikasyona bağlı danışmanlık hizmeti verebilir. Bankalar için de kredi ön şartları, meslek odalarının onayına bağlanabilir. Bozuk düzene bulaşmadan bunu kurmayı başarabilir miyiz, yine birilerine birşeyler imzalatmak için kapılarda bekler miyiz bilmiyorum. Ama yine de baştan yanlış kurulmuş ilişkiler ile çıkmaza gireceği aşikar projeleri kontrol altına alabilmek çok güzel olurdu.

Uzlaşma becerileri söz konusu olduğunda, karşı dediğiniz taraf ile YANYANA oturabileceğiniz iş ve özel ilişkileri herbirimiz isteriz. Peki bunun için neler yapmalıyız, müzakere becerilerimizi nasıl geliştirebiliriz dediğinizi duyar gibiyim.

Bir ya da birkaç sonraki yazımda sizlere size müzakere becerilerimizi geliştirmek ve iyi bir arabulucu olmak için neler yapabileceğimizi yazana kadar hoşçakalın.